Exista tehnici de vanzare infailibile.
Fals! In orice relatie, deci si cea de vanzare-cumparare intervine liberul arbitru, adica actul de vointa al oricarei persoane. Atata timp cat cineva spune cu orice pret “nu”, va ramane“nu”, chiar daca aplicam toate “tehnicile” din lume!
Totusi as vrea sa amintesc parafrazandu-l pe autorul Robert Collier, calea catre succes este o suma a detaliilor!
Vanzatorul nativ
Nimeni nu se naste vanzator. Personalitatea unei persoane intr-un anumit moment este un cumul de insusiri, abilitati, deprinse in contact cu membrii familiei, grupurile de prieteni/cunostinte, colegi.
Adica rezultatul educatiei formale, nonformale si informale. Spunem despre anumite persoane ca “nu au facut scoala” si totusi stiu sa vanda foarte bine. De fapt ei au facut un alt fel de scoala. Am un exemplu. La mine la tara, un cetatean de etnie roma cumpara metal si vindea tot felul de maruntisuri. Curiozitatea profesionala m-a facut sa intru in jocul sau. M-au uimit abilitatile extraordinare, dar si “tehnicile” clare si bine puse la punct pe care le folosea. L-am intrebat magulindu-l, de unde stie toate acestea. Mi-a raspuns firesc: “am invatat de la tata. Facem asta din tata in fiu, de generatii”. Deci a invatat!
Nu conteaza pretul!
Fals! Ba conteaza! Suntem cumva naivi? Ori credem ca oamenii care cumpara sunt naivi? Atata timp cat pot gasi produse/servicii similare sau relativ apropiate calitativ la concurenta, la un pret mai scazut, vor cumpara de la concurenta!
Va intreb, daca doriti sa achizitionati fier beton pentru fundatia unei case si gasiti acelasi produs, purtand aceeasi marca a producatorului, la comercianti diferiti si la preturi diferite, veti achizitiona fierul de la comerciantul care practica pretul mai mare?
Va vor indupleca argumentele: avem mai multe cheltuieli pentru ca platim mai multi salariati? Sau “suntem de buna credinta”? Ori “brandul nostru conteaza”?
Atata timp cat argumentele de mai sus nu sunt sustinute cert de o plus-valoare, sunt egale cu zero.
Cand vindeti servicii si produse realizati cel putin doua cerinte. Prima, efectuati un studiu de pret pe piata de profil si stabiliti un pret “vandabil”. A doua, daca vindeti mai scump produse sau servicii similare, diferenta de pret trebuie sa fie compensata de plus-valoare: garantie suplimentara certa, servicii adiacente (transport, reglaje, etc.) si nu de o simpla eticheta…
In vanzari totul este stiinta!
Ba, nu!
In vanzari totul este atitudine si motivatie. Stiinta ramane pe planul al doilea, neindoielnic! Sa fii sigur pe tine, adica nesovaielnic. Sa fii atent la nevoile, reactiile, dorintele cumparatorului, adica empatic si vigilent. Sa pui pasiune si entuziasm atunci cand vorbesti despre firma ta, despre produsele si serviciile tale chiar daca nu esti proprietar… adica sa fii motivat! Nicio companie nu poate reusi sa-si vanda consolidat serviciile sau produsele pe piata, daca nu va pune pe primul loc aceste obiective: sa recruteze oameni cu atitudinea potrivita, sa-si intruiasca oamenii pentru a sti cum sa comunice, sa-si motiveze oamenii pentru a avea pasiune si entuziasm. Dar despre factorii motivatori vom vorbi intr-o alta poveste…
Dovada pentru sustinerea celor de mai sus? Sunt de mai mare impact trainingurile in care oamenii isi insusesc patru sau cinci lucruri esentiale si in care trainerul insista ca ei sa le inteleaga cu adevarat, sa plece entuziasmati, sa fie stapani pe sine si motivati, fata de cursurile prea complicate si prea incarcate in care se pierde esenta motivarii participantilor. Punct!
Tehnicile avansate de vanzare!
Si ele au miturile lor. Venind cu o incarcatura occidentala exotica si cu aplombul vestic in care orice lucru cat de neinsemnat este prezentat ca si cum ar fi “cel mai”, am ajuns sa lasam deoparte lucrurile care conteaza cu adevarat. Incerc sa conving actionariatul si managementul firmelor ca inainte de antrena achipa in tehnici avansate de vanzari este necesar sa punem la punct lucrurile esentiale, “fundatia”, cum imi place mie sa le spun.
Da, daca majoritatea echipelor nu satisfac cerintele targetelor de vanzare aceasta se datoreaza mai ales omiterii sau neacordarii atentiei maxime asupra aspectelor esentiale, dintre care mentionez modulul de inductie (induction), in care angajatul din vanzari se familiarizeaza cu echipa, cu modul de comunicare, cu normele interne si procedurile de lucru, cu normele nescrise (cutume), cu produsele si serviciile din punct de vedere al caracteristicilor lor.
Ma surprinde abordarea actionariatului care imi trimite o echipa pentru a o pregati fara ca mai inainte sa fi parcurs toate aceste module si sa fie evaluata pe aceste aspecte.
De exemplu, in cursurile esentiale de vanzari alcatuiesc impreuna cu echipa “avatarurile” clientului si “argumentarul” (lista de argumente competitive), pe care mai apoi sa le foloseasca in procesul de vanzare. Daca ei nu-si cunosc firma, politicile de marketing si de vanzare, caracteristicile produselor si serviciilor, preturile, discounturile, promotiile, piata si concurenta, cum credeti ca putem merge mai departe sa putem extrage/descoperi de pilda, argumentele competitive? Intrebare retorica…
Brandul este cel care conteaza cu adevarat.
Fals!
Brandul vinde, este adevarat, dar nu de la sine. Sunt oameni care il fac sa vanda. Si… de fapt, brandul prin definitie nu inseamna doar un nume sau sigla ci mai ales politici bine definite cu referire la personal, la principiile in raport cu piata si concurenta, la calitatea produselor si serviciilor, la calitatea comportamentului si comunicarii cu clientii, adica plus-valoarea despre care mai discutam si mai inainte. Adica oameni bine selectati, bine instruiti si bine motivati.
Succes!
