Curs Managementul Vanzarilor

Cursul este adaptat obiectului de activitate, specificului pietei si companiei, nevoilor companiei si echipei;

Pentru a obtine detalii sau pentru o cotatie de pret, va rugam sa ne contactati la tel: 0752201581, 0767311793 sau pe e-mail office@training-romania.com

  • curs adresat managerilor de vanzari  zonali, regionali, nationali, investitorilor, managerilor generali, ori tuturor persoanelor implicate in activitatea de vanzare.
  • un curs excelent pentru toate companiile aflate in fazele de: initiere, implementare, dezvoltare a activitatii de vanzare.
  • un curs complet, aplicabil, practic. Un indrumar ce asigura pas cu pas solutiile efective pentru dezvoltarea vanzarilor in toate domeniile si canalele de vanzari.

CONTINUTUL CURSULUI DE MANAGEMENT AL VANZARILOR:

Activitatea de management:

  • Importanta activitatii de vanzare
  • Tipuri de vanzare:
  • Divizii sau canale de vanzare;
  • Manager de vanzari: definitia functiei
  • Manager de vanzari: atributii
  • Cunosterea mediului general de afaceri
  • Cunosterea pietei specifice: concurenta, produsele si serviciile, avantajele competitorilor, preturile;
  • Cunoasterea companiei proprii:
  • cine suntem si cum ne prezentam – misiunea si valorile organizatiei;
  • strategiile generale si de vanzare;
  • produsele si serviciile;
  • garantiile oferite si tipurile de garantii;
  • documentatia sau setul de documente necesare vanzarii;
  • campaniile de marketing;
  • preturile, discounturile si promotiile;
  • argumentele de vanzare;
  • avantajele competitive;

Alcatuirea strategiei generale de vanzare;

  • Identificarea niselor de piata;
  • identificarea grupurilor tinta;
  • identificarea nevoii, egalitatea nevoie oportunitate;
  • alcatuirea portretului clientului / identificarea clientului ideal
  • stabilirea si scrierea obiectivelor, metoda SMART;
  • strategii de atingere a obiectivelor;

Analiza SWOT din perspectiva strategiei de vanzare; 

Alcatuirea si managementul echipei de vanzare:

  • Ierarhia vanzarilor: managerul national, managerul de tara, managerul regional, managerul zonal, agentul de vanzari;
  • Organigrama complexa de vanzari:
  • Titulatura postului (denumirea):
  • Atributiile din fisa postului;
  • Anuntul de recrutare;
  • Medii de recrutare;
  • Selectia de personal;
  • Assessment center (centrul de evaluare);
  • proba de lucru;
  • Perioada de proba;
  • Angajarea pe perioada determinata;
  • Contractul individual de munca;

Instruirea echipei de vanzari:

  • Instruirea initiala;
  • Formarea profesionala continua;
  • Autoinstruirea;

Planul de vanzare:

  • Stabilirea directiilor generale;
  • Stabilirea bugetelor;
  • Stabilirea targetelor;
  • Stabilirea zonelor;
  • Stabilirea metodelor;

Evaluarea echipei de vanzari:

  • Raportul de activitate;
  • Darea de seama periodica;
  • Analiza periodica;
  • Evaluarea individuala;

Sedintele de analiza;

Sesiunile de brainstorming;

Motivarea personalului din vanzari:

  • Metode generale de motivare;
  • Metode specifice;

Portretul angajatului din departamentul de vanzari;

Dotarea personalului din vanzari;

Managementul echipei de vanzari:

  • Etapele dezvoltarii echipei: Team Development Model’, Bruce Tuckman;
  • Tipuri de personalitate in cadrul echipei, testul Belbin, Meredith Belbin;
  • Elemente de leadership;
  • Comunicarea cu persoanele dificile din cadrul echipei;

Comunicarea, forme de exprimare, metode de comunicare:

Forme de exprimare:

  • Exprimarea verbala;
  • Exprimarea nonverbala;
  • Exprimarea paraverbala;

Metode de comunicare eficienta:

  • Ascultarea activa;
  • Empatia;
  • Feedbackul si interpretarea corecta;
  • Argumentarea;
  • Exprimarea asertiva;
  • Comunicarea eficienta in cadrul echipei – instrumente (tools);
  • Comunicarea eficienta in vanzari – instrumente (tools);

Prospectarea:

  • Clientii si identificarea potentialilor clienti (prospecti);
  • Surse de potentiali clienti: surse calde, surse reci;
  • Metode de identificare a potentialilor clienti;

Telefonul de prospectare:

  • stabilirea intalnirii;
  • cum sa treci de secretara;

Psihologia vanzarii:

  • Procesul de vanzare cumparare aspecte psihologice;
  • Primele momente ale unei intalniri, cum sa-ti alcatuiesti o impresie pozitiva;
  • Pregatirea vizitei:
  • aspectul formal/procedural;
  • aspectul nonformal.

Motivatiile clientilor:

  • Nevoile generale – piramida nevoilor lui Maslow (Abraham Maslow);
  • Asteptarile clientilor;
  • Nevoile din spatele nevoilor, modelul SONCAS
  • Etapele vanzarii directe (pasii vanzarii
  • Etapele vanzarii in showroom (magazin);
  • Tehnica de prezentarea a beneficiilor: CAB;
  • Finalizarea (inchiderea) vanzarii, tehnici de finalizare
  • Modele de ofertare

 

home-people





Prin trimiterea formularului sunteti de acord cu utilizarea datelor dumneavoastra personale in conformitate cu politica de confidentialitate.

Pentru inscrieri sau informatii suplimentare completati formularul.

Telefon:
0752.201.581