Cursul este adaptat obiectului de activitate, specificului pietei si companiei, nevoilor companiei si echipei;

Pentru a obtine detalii sau pentru o cotatie de pret, va rugam sa ne contactati la tel: 0752201581, 0767311793 sau pe e-mail office@training-romania.com

• curs adresat managerilor de vanzari  zonali, regionali, nationali, investitorilor, managerilor generali, ori tuturor persoanelor implicate in activitatea de vanzare.
• un curs excelent pentru toate companiile aflate in fazele de: initiere, implementare, dezvoltare a activitatii de vanzare.
• un curs complet, aplicabil, practic. Un indrumar ce asigura pas cu pas solutiile efective pentru dezvoltarea vanzarilor in toate domeniile si canalele de vanzari.

CONTINUTUL CURSULUI DE MANAGEMENT AL VANZARILOR:

Activitatea de management:

• Importanta activitatii de vanzare
• Tipuri de vanzare:
• Divizii sau canale de vanzare;
• Manager de vanzari: definitia functiei
• Manager de vanzari: atributii
• Cunosterea mediului general de afaceri
• Cunosterea pietei specifice: concurenta, produsele si serviciile, avantajele competitorilor, preturile;
• Cunoasterea companiei proprii:
• cine suntem si cum ne prezentam – misiunea si valorile organizatiei;
• strategiile generale si de vanzare;
• produsele si serviciile;
• garantiile oferite si tipurile de garantii;
• documentatia sau setul de documente necesare vanzarii;
• campaniile de marketing;
• preturile, discounturile si promotiile;
• argumentele de vanzare;
• avantajele competitive;

Alcatuirea strategiei generale de vanzare;

• Identificarea niselor de piata;
• identificarea grupurilor tinta;
• identificarea nevoii, egalitatea nevoie oportunitate;
• alcatuirea portretului clientului / identificarea clientului ideal
• stabilirea si scrierea obiectivelor, metoda SMART;
• strategii de atingere a obiectivelor;

Analiza SWOT din perspectiva strategiei de vanzare; 

Alcatuirea si managementul echipei de vanzare:

• Ierarhia vanzarilor: managerul national, managerul de tara, managerul regional, managerul zonal, agentul de vanzari;
• Organigrama complexa de vanzari:
• Titulatura postului (denumirea):
• Atributiile din fisa postului;
• Anuntul de recrutare;
• Medii de recrutare;
• Selectia de personal;
• Assessment center (centrul de evaluare);
• proba de lucru;
• Perioada de proba;
• Angajarea pe perioada determinata;
• Contractul individual de munca;

Instruirea echipei de vanzari:

• Instruirea initiala;
• Formarea profesionala continua;
• Autoinstruirea;

Planul de vanzare:

• Stabilirea directiilor generale;
• Stabilirea bugetelor;
• Stabilirea targetelor;
• Stabilirea zonelor;
• Stabilirea metodelor;

Evaluarea echipei de vanzari:

• Raportul de activitate;
• Darea de seama periodica;
• Analiza periodica;
• Evaluarea individuala;

Sedintele de analiza;

Sesiunile de brainstorming;

Motivarea personalului din vanzari:

• Metode generale de motivare;
• Metode specifice;

Portretul angajatului din departamentul de vanzari;

Dotarea personalului din vanzari;

Managementul echipei de vanzari:

• Etapele dezvoltarii echipei: Team Development Model’, Bruce Tuckman;
• Tipuri de personalitate in cadrul echipei, testul Belbin, Meredith Belbin;
• Elemente de leadership;
• Comunicarea cu persoanele dificile din cadrul echipei;

Comunicarea, forme de exprimare, metode de comunicare:

Forme de exprimare:

• Exprimarea verbala;
• Exprimarea nonverbala;
• Exprimarea paraverbala;

Metode de comunicare eficienta:

• Ascultarea activa;
• Empatia;
• Feedbackul si interpretarea corecta;
• Argumentarea;
• Exprimarea asertiva;
• Comunicarea eficienta in cadrul echipei – instrumente (tools);
• Comunicarea eficienta in vanzari – instrumente (tools);

Prospectarea:

• Clientii si identificarea potentialilor clienti (prospecti);
• Surse de potentiali clienti: surse calde, surse reci;
• Metode de identificare a potentialilor clienti;

Telefonul de prospectare:

• stabilirea intalnirii;
• cum sa treci de secretara;

Psihologia vanzarii:

• Procesul de vanzare cumparare aspecte psihologice;
• Primele momente ale unei intalniri, cum sa-ti alcatuiesti o impresie pozitiva;
• Pregatirea vizitei:
• aspectul formal/procedural;
• aspectul nonformal.

Motivatiile clientilor:

• Nevoile generale – piramida nevoilor lui Maslow (Abraham Maslow);
• Asteptarile clientilor;
• Nevoile din spatele nevoilor, modelul SONCAS
• Etapele vanzarii directe (pasii vanzarii
• Etapele vanzarii in showroom (magazin);
• Tehnica de prezentarea a beneficiilor: CAB;
• Finalizarea (inchiderea) vanzarii, tehnici de finalizare
• Modele de ofertare