Cursul este adaptat obiectului de activitate, specificului pietei si companiei, nevoilor companiei si echipei.
Pentru a obtine detalii sau pentru o cotatie de pret, va rugam sa ne contactati la tel: 0752201581, 0767311793 sau pe e-mail http://office@training-romania.com
- curs adresat managerilor de vanzari zonali, regionali, nationali, investitorilor, managerilor generali ori tuturor persoanelor implicate in activitatea de vanzare.
- un curs pentru toate companiile aflate in fazele de: initiere, implementare, dezvoltare a activitatii de vanzare.
- un curs complet, aplicabil, practic. Un indrumar ce asigura pas cu pas solutiile efective pentru dezvoltarea vanzarilor in toate domeniile si canalele de vanzari.
Management
CONTINUTUL CURSULUI DE MANAGEMENT AL VANZARILOR:
Activitatea de management:
- Importanta activitatii de vanzare
- Tipuri de vanzare:
- Divizii sau canale de vanzare;
- Manager de vanzari: definitia functiei
- Manager de vanzari: atributii
- Cunosterea mediului general de afaceri
- Cunosterea pietei specifice: concurenta, produsele si serviciile, avantajele competitorilor, preturile;
- Cunoasterea companiei proprii:
- cine suntem si cum ne prezentam – misiunea si valorile organizatiei;
- strategiile generale si de vanzare;
- produsele si serviciile;
- garantiile oferite si tipurile de garantii;
- documentatia sau setul de documente necesare vanzarii;
- campaniile de marketing;
- preturile, discounturile si promotiile;
- argumentele de vanzare;
- avantajele competitive;
Micromanagement si autonomie;
Leadership;
Alcatuirea strategiei generale de vanzare;
- Identificarea niselor de piata;
- identificarea grupurilor tinta;
- identificarea nevoii, egalitatea nevoie oportunitate;
- alcatuirea portretului clientului / identificarea clientului ideal
- stabilirea si scrierea obiectivelor, metoda SMART;
- strategii de atingere a obiectivelor;
Analiza SWOT din perspectiva strategiei de vanzare;
Alcatuirea si managementul echipei de vanzare:
- Ierarhia vanzarilor: managerul national, managerul de tara, managerul regional, managerul zonal, agentul de vanzari;
- Organigrama complexa de vanzari:
- Titulatura postului (denumirea):
- Atributiile din fisa postului;
- Anuntul de recrutare;
- Medii de recrutare;
- Selectia de personal;
- Assessment center (centrul de evaluare);
- proba de lucru;
- Perioada de proba;
- Angajarea pe perioada determinata;
- Contractul individual de munca;
Instruirea echipei de vanzari:
- Instruirea initiala;
- Formarea profesionala continua;
- Autoinstruirea;
Planul de vanzare:
- Stabilirea directiilor generale;
- Stabilirea bugetelor;
- Stabilirea targetelor;
- Stabilirea zonelor;
- Stabilirea metodelor;
Evaluarea echipei de vanzari:
- Raportul de activitate;
- Darea de seama periodica;
- Analiza periodica;
- Evaluarea individuala;
Sedintele de analiza;
Sesiunile de brainstorming;
Motivarea personalului din vanzari:
- Metode generale de motivare;
- Metode specifice;
Portretul angajatului din departamentul de vanzari;
Dotarea personalului din vanzari;
Managementul echipei de vanzari:
- Etapele dezvoltarii echipei: Team Development Model’, Bruce Tuckman;
- Tipuri de personalitate in cadrul echipei, testul Belbin, Meredith Belbin;
- Elemente de leadership;
- Comunicarea cu persoanele dificile din cadrul echipei;
Comunicarea, forme de exprimare, metode de comunicare:
Forme de exprimare:
- Exprimarea verbala;
- Exprimarea nonverbala;
- Exprimarea paraverbala;
Metode de comunicare eficienta:
- Ascultarea activa;
- Empatia;
- Feedbackul si interpretarea corecta;
- Argumentarea;
- Exprimarea asertiva;
- Comunicarea eficienta in cadrul echipei – instrumente (tools);
- Comunicarea eficienta in vanzari – instrumente (tools);
Prospectarea:
- Clientii si identificarea potentialilor clienti (prospecti);
- Surse de potentiali clienti: surse calde, surse reci;
- Metode de identificare a potentialilor clienti;
Telefonul de prospectare:
- stabilirea intalnirii;
- cum sa treci de secretara;
Psihologia vanzarii:
- Procesul de vanzare cumparare aspecte psihologice;
- Primele momente ale unei intalniri, cum sa-ti alcatuiesti o impresie pozitiva;
- Pregatirea vizitei:
- aspectul formal/procedural;
- aspectul nonformal.
Motivatiile clientilor:
- Nevoile generale – piramida nevoilor lui Maslow (Abraham Maslow);
- Asteptarile clientilor;
- Nevoile din spatele nevoilor, modelul SONCAS
- Etapele vanzarii directe (pasii vanzarii
- Etapele vanzarii in showroom (magazin);
- Tehnica de prezentarea a beneficiilor: CAB;
- Finalizarea (inchiderea) vanzarii, tehnici de finalizare
- Modele de ofertare