MANAGEMENTUL DEPARTAMENTULUI DE VANZARI

Cursul este adaptat obiectului de activitate, specificului pietei si companiei, nevoilor companiei si echipei.

Pentru a obtine detalii sau pentru o cotatie de pret, va rugam sa ne contactati la tel: 0752201581, 0767311793 sau pe e-mail http://office@training-romania.com

  • curs adresat managerilor de vanzari  zonali, regionali, nationali, investitorilor, managerilor generali ori tuturor persoanelor implicate in activitatea de vanzare.
  • un curs pentru toate companiile aflate in fazele de: initiere, implementare, dezvoltare a activitatii de vanzare.
  • un curs complet, aplicabil, practic. Un indrumar ce asigura pas cu pas solutiile efective pentru dezvoltarea vanzarilor in toate domeniile si canalele de vanzari.

Management

CONTINUTUL CURSULUI DE MANAGEMENT AL VANZARILOR:

Activitatea de management:

  • Importanta activitatii de vanzare
  • Tipuri de vanzare:
  • Divizii sau canale de vanzare;
  • Manager de vanzari: definitia functiei
  • Manager de vanzari: atributii
  • Cunosterea mediului general de afaceri
  • Cunosterea pietei specifice: concurenta, produsele si serviciile, avantajele competitorilor, preturile;
  • Cunoasterea companiei proprii:
  • cine suntem si cum ne prezentam – misiunea si valorile organizatiei;
  • strategiile generale si de vanzare;
  • produsele si serviciile;
  • garantiile oferite si tipurile de garantii;
  • documentatia sau setul de documente necesare vanzarii;
  • campaniile de marketing;
  • preturile, discounturile si promotiile;
  • argumentele de vanzare;
  • avantajele competitive;

Micromanagement si autonomie;

Leadership;

Alcatuirea strategiei generale de vanzare;

  • Identificarea niselor de piata;
  • identificarea grupurilor tinta;
  • identificarea nevoii, egalitatea nevoie oportunitate;
  • alcatuirea portretului clientului / identificarea clientului ideal
  • stabilirea si scrierea obiectivelor, metoda SMART;
  • strategii de atingere a obiectivelor;

Analiza SWOT din perspectiva strategiei de vanzare; 

Alcatuirea si managementul echipei de vanzare:

  • Ierarhia vanzarilor: managerul national, managerul de tara, managerul regional, managerul zonal, agentul de vanzari;
  • Organigrama complexa de vanzari:
  • Titulatura postului (denumirea):
  • Atributiile din fisa postului;
  • Anuntul de recrutare;
  • Medii de recrutare;
  • Selectia de personal;
  • Assessment center (centrul de evaluare);
  • proba de lucru;
  • Perioada de proba;
  • Angajarea pe perioada determinata;
  • Contractul individual de munca;

Instruirea echipei de vanzari:

  • Instruirea initiala;
  • Formarea profesionala continua;
  • Autoinstruirea;

Planul de vanzare:

  • Stabilirea directiilor generale;
  • Stabilirea bugetelor;
  • Stabilirea targetelor;
  • Stabilirea zonelor;
  • Stabilirea metodelor;

Evaluarea echipei de vanzari:

  • Raportul de activitate;
  • Darea de seama periodica;
  • Analiza periodica;
  • Evaluarea individuala;

Sedintele de analiza;

Sesiunile de brainstorming;

Motivarea personalului din vanzari:

  • Metode generale de motivare;
  • Metode specifice;

Portretul angajatului din departamentul de vanzari;

Dotarea personalului din vanzari;

Managementul echipei de vanzari:

  • Etapele dezvoltarii echipei: Team Development Model’, Bruce Tuckman;
  • Tipuri de personalitate in cadrul echipei, testul Belbin, Meredith Belbin;
  • Elemente de leadership;
  • Comunicarea cu persoanele dificile din cadrul echipei;

Comunicarea, forme de exprimare, metode de comunicare:

Forme de exprimare:

  • Exprimarea verbala;
  • Exprimarea nonverbala;
  • Exprimarea paraverbala;

Metode de comunicare eficienta:

  • Ascultarea activa;
  • Empatia;
  • Feedbackul si interpretarea corecta;
  • Argumentarea;
  • Exprimarea asertiva;
  • Comunicarea eficienta in cadrul echipei – instrumente (tools);
  • Comunicarea eficienta in vanzari – instrumente (tools);

Prospectarea:

  • Clientii si identificarea potentialilor clienti (prospecti);
  • Surse de potentiali clienti: surse calde, surse reci;
  • Metode de identificare a potentialilor clienti;

Telefonul de prospectare:

  • stabilirea intalnirii;
  • cum sa treci de secretara;

Psihologia vanzarii:

  • Procesul de vanzare cumparare aspecte psihologice;
  • Primele momente ale unei intalniri, cum sa-ti alcatuiesti o impresie pozitiva;
  • Pregatirea vizitei:
  • aspectul formal/procedural;
  • aspectul nonformal.

Motivatiile clientilor:

  • Nevoile generale – piramida nevoilor lui Maslow (Abraham Maslow);
  • Asteptarile clientilor;
  • Nevoile din spatele nevoilor, modelul SONCAS
  • Etapele vanzarii directe (pasii vanzarii
  • Etapele vanzarii in showroom (magazin);
  • Tehnica de prezentarea a beneficiilor: CAB;
  • Finalizarea (inchiderea) vanzarii, tehnici de finalizare
  • Modele de ofertare

 

Pentru detalii sau inscrieri puteti sa completati formularul de contact de mai jos. Veti fi contactati in scurt timp de trainerii nostri.




Prin trimiterea formularului sunteti de acord cu utilizarea datelor dumneavoastra personale in conformitate cu politica de confidentialitate.

Pentru inscrieri sau informatii suplimentare completati formularul.

Telefon:
0752.201.581